Iznajmljivanje kuća za odmor u digitalnom dobu

KAKO DO VIŠE DIREKTNIH REZERVACIJA

Mogu li i kako kuće za odmor postići veći broj direktnih rezervacija te izbjeći ovisnost o rezervacijskim platformama? Iskustva četiri iznajmljivača pokazuju kako je to moguće.

ok smo pripremali ovaj članak, jed-na od naših sugovornica rekla nam je: „Marketing i prodaja teme su o

kojima bi se moglo razgovarati cijeli dan“. I zaista, teško je ne složiti se. Posebno u segmentu kuća za odmor i apartmana više kategorije, gdje vlasnici posljednjih sezona

nailaze na niz izazova: sve veći broj objekata koji niču kao gljive poslije kiše, rastuća kon-kurencija, promjene na emitivnim tržištima i gosti koji sve češće gledaju samo cijenu. Uz to, ti isti gosti bombardirani su ponudama iz Španjolske, Italije i Grčke, pa danas svaka realizirana rezervacija od iznajmljivača traži puno više angažmana nego prije.

Kanala i opcija za prodaju nikada nije bilo više. No, iznajmljivač, kojem je to često obiteljski posao ili radi kao „one man band“, uvijek se pita što odabrati kod marketinga i prodaje, a da bude učinkovito. S porastom troškova i svakodnevnim problemima, naj-manje vremena ostaje upravo za ono najvaž-nije – posvetiti se prodajnim kanalima koji donose goste.

Uspjeh uvelike ovisi i o tome koliko je netko vičan marketingu i komuni-kaciji općenito, živi li od turizma ili mu je to dopunska djelatnost, te koliko se snalazi na društvenim mrežama i u kori-štenju modernih tehnologija. Na kraju se sve svodi na jedno pitanje: hoće li iznajmljivač prodaju preuzeti u vlastite ruke ili će se osloniti isključivo na veli-ke platforme poput Booking.coma i Airbnb-a, pa što bude, bude.

No, da prodaja nije ni laka ni spo-redna, potvrđuju i naši sugovornici. Oni su joj se posvetili ozbiljnije od prosjeka, a zahvaljujući vlastitim web

stranicama upravo putem direktnih rezerva-cija danas ostvaruju značajan dio prometa. Njihova iskustva otkrivaju koliko truda stoji iza toga, ali i kolika je vrijednost za iznajmlji-vača kada gosti odluče rezervirati direktno.

GOTOVO RJEŠENJE WEB

STRANICE. Danijela Faraguna iznajmljiva-njem se bavi od 2013. godine. Nakon što je imala i vile većih kapaciteta, danas u mjestu Županići u unutrašnjosti Istre nudi kompleks

Villa Alison za četiri odrasle osobe i dvoje djece, s otvorenim bazenom i spa dijelom.

Pripremila: Barbara Požarić

Iznajmljivanje joj je glavni posao od kojeg živi, a činjenicu da radi dobro i ozbiljno potvrđuje i titula „Najiznajmljivača“ koju je u akciji Ministarstva turizma i sporta dobila 2023. godine.

Danijela je sa svojim objektom prisutna na nizu platformi: od Bookinga i Airbnb-a do Home Awaya i Home To Go. Najviše pro-meta ostvaruje, očekivano, preko Bookinga

i Airbnb-a, a sve više i preko vlastite web stranice, za čiju je realizaciju odabrala rje-šenje Apartmanica, razvijeno na hrvatskom tržištu specifično za male iznajmljivače. Riječ je o gotovom modelu u koji se dodaju foto-grafije i tekstovi, a može se birati osnovna, standardna ili napredna opcija.

– Najviše mi se sviđa što stranica odmah na vrhu ima, marketinški rečeno, call to action, odnosno polje za unos željenog datuma boravka. Gost odabere, generira se upit,

a meni stigne mail. Proces je poluautoma-tiziran, ali meni to odgovara jer kroz takvu komunikaciju pokušavam napraviti i upsell: ponudim gostima nešto dodatno, pitam ih

za interese i tako često ostvarim veću vrijed-nost rezervacije – kaže Danijela.

Koristi profi model, skuplji paket od oko 600 eura godišnje, jer nije željela potpuno unificirano rješenje.

• Prvi put sam prepustila Apartmanici unos tekstova i fotografija, a danas sama povre-meno mijenjam slike, osvježavam tekstove i dodajem nove elemente, a izmjene radim otprilike svake dvije godine ili po potrebi,

kada imamo akcije. Iznajmljivači koji nisu tome vični mogu sve prepustiti Apartmanici, ali sva-ka izmjena dodatno se naplaćuje – napominje.

Danas oko 35 posto prodaje ostvaruje preko vlastite stranice, a kako bi je promo-virala, povremeno koristi Facebook oglase i aktivna je u grupama za putovanja, posebno na njemačkom tržištu.

• Kada vidim da netko traži smještaj, a moja vila mu odgovara, ostavim link na moju stra-nicu u komentaru. U grupama i općenito na društvenim mrežama promoviram i first minu-te i last minute ponude. Ti popusti su obično u visini ili manji od provizije koju bih platila portalima, tako da se isplati – objašnjava.

Na njezinoj stranici gosti se mogu prija-viti za dobivanje newslettera, a Danijela ga šalje nekoliko puta godišnje:

• Prijavilo se puno ljudi i pokazao se odlič-nim kanalom jer se obraćaš gostima koji su već zainteresirani. Starim gostima se može

Kako bi povećala vidljivost same strani-ce i ponude, Danijela povremeno ulaže i u Google Ads kampanje.

• Stranica može biti najljepša, ali ako se ne pojavljuje među prvima kada netko guglajući traži villa in Croatia, onda to nema efekta
• naglašava.

Za sinkronizaciju kalendara i prodaje, s obzirom na prisutnost na više platformi, kori-sti rješenje Birent, razvijeno u Rovinju, a na pitanje isplati li se sve to, zaključuje:

• Omjer uloženog i dobivenog je super, ali ako znaš koristiti sve mogućnosti.

Ako je netko primjerice stariji i bavi se time usput, možda mu je web stranica prevelika komplikacija i nije nužna. Ali ako od iznajmljivanja živiš, onda je nužna.

STRANICE I CHANNEL

MANAGER. Tri kamene kuće u mjestu Pilati pokraj Pazina: Villa Patrick, Villa Istria Mar i Villa Pino, u vlasništvu su obitelji Del Bianco i

odličan su primjer kako se iznajmlji-vanje, ali i prodaja, može razvijati kroz promišljanje i ulaganja.

• Prvo smo imali Villu Patrick i u početku smo radili isključivo s agen-cijama. To je stara kamena kuća namijenjena za boravak deset oso-ba. Nismo imali ekskluzivan ugovor,

nego smo proviziju plaćali agenciji koja bi prva dovela gosta. To je bilo uhodavanje, ali ubrzo smo shvatili da želimo veću kontrolu nad pro-dajom – prisjeća se vlasnica Sanja Del Bianco.

Sljedeći korak bila je vlastita web strani-ca. Kao i Danijela Faraguna, i oni su se odlu-čili za rješenje koje nudi Apartmanica.

• Prvu godinu smo više promatrali, gledali što će se desiti. Iskreno, brinulo me hoćemo li moći pratiti rezervacije i odgovarati na upite na vrijeme, jer je poanta stranice bila upravo u direktnoj prodaji – kaže Sanja.

U to vrijeme Apartmanica nije imala mogućnost da polje za rezervaciju bude na vrhu stranice, niti je integrirano plaćanje direk-tno na stranici, a upravo su to Sanji bile važne funkcionalnosti kako bi sve bilo user-friendly. Zato su se, na preporuku Apartmanice, pove-zali s domaćom tvrtkom Rentlio.

• Kombinacija je bila odlična. Rentlio sustav je povezan s našom stranicom, pa se svi podaci o zauzetosti automatski ažuriraju na

Sanje Del Bianco smatra da je važan alat u prodaji i channel manager

Nama to štedi vrijeme, a gostima pruža sigurnost – objašnjava.

Kada su u srpnju ove godine dovršili obnovu dviju novih kuća Ville Istria Mar i Ville Pino, odlučili su isprobati i drukčiju varijantu: – Preko Apartmanice smo zakupili samo domenu i uzeli osnovno rješenje koje omo-gućava da stranicu uredite samostalno. Tako smo sami unosili fotografije i tekstove, prila-godili stranicu kako nama odgovara i pritom dosta uštedjeli.

Na pitanje je li teško samostalno se time baviti ako nisi informatičar, Sanja kaže kako se dobiva priručnik u kojem je svaki klik detaljno objašnjen, pa je to zapravo prilika da se nauči raditi nešto novo.

Gost na stranici njihovih vila tako bira željeni datum, a sustav ga vodi prema Rentliu gdje može izvršiti kartično plaćanje.

Nakon uplate termin se automatski zatvara, a kalendar zauzetosti ažurira na svim poveza-nim platformama.

• Ako neka platforma nije povezana, to zatvo-rimo ručno, ali to je manji dio – dodaje Sanja.

No, Del Biancovi se ne oslanjaju samo na digitalne kanale, već promet prema stranici pokušavaju usmjeriti i kroz one sta-rinske, analogne.

• Uvijek tiskamo prospekte i vizitke koje dije-limo na lokalnim događanjima. Tu je navede-na naša stranica i zainteresirani ih rado uzmu
• napominje Sana dodajući kako je stranica važna i zbog komunikacije, jer se gosti jave, postavljaju pitanja, provjeravaju kalendar.

Aktivna je i u više od pedeset grupa na društvenim mrežama, posebno onih u kojima smještaj traže gosti zainteresirani za outdoor aktivnosti.

• Imamo puno Slovenaca, Nijemaca i Čeha koji dolaze u Istru zbog biciklizma ili pla-ninarenja. Nama je to idealno jer smo u

središnjoj Istri, blizu svih sadržaja, i to su nam često ciljani gosti – pojašnjava.

Rezultati su jasni: i do 80 posto rezerva-cija ostvaruju preko vlastite stranice.

– Imamo profile na društvenim mrežama, ali ne plaćamo kampanje, a puno nam znači preporuka starih gostiju. Gostima koji se pla-

Novi alati i softveri koji se svakodnevno razvijaju omogućuju da se i uz relativno mala ulaganja POVEĆA POSTOTAK PRODAJE I

niraju vratiti popust ponudimo osobno pri odlasku. Imamo oznaku Local Host i zaista se i trudimo biti domaćini, gostima uvijek ostavimo poklone, dočekamo ih, ako su zainteresirani kažemo im i ponešto o samoj povijesti kuća ili mjesta, pa nam i zbog tog truda i usmene preporuke dolazi određeni broj rezervacija – kaže Sanja.

Posebno cijeni to što Rentlio kao Property Management Sustav nudi i analiti-ku: pregled cijena, zauzetosti i provizija.

– To su funkcionalnosti koje nipošto nisu zanemarive. Kad vidite brojke crno na bijelo, lakše donosite odluke – zaključuje.

VLASTITA STRANICA I NEKI NOVI

SUSTAVI. Silvano Vlačić već se petnaest godina zajedno sa suprugom bavi iznaj-mljivanjem dviju kuća za odmor u Labinu, a obje su luksuzni objekti s pet zvjezdica.

Villa Santo Spirito dobila je nagradu za Best Family Friendly Holiday Home koju dodjelju-je European Holiday Home Association, dok je Villa Vlastelini II Porto Longo moderna vila sa spa i fitness sadržajima, pet spavaćih soba i velikim otvorenim bazenom.

• Stranicu smo imali od početka, otkad se bavimo iznajmljivanjem. Nismo uzeli gotovo rješenje, nego profesionalce koji se time bave, jer smo željeli da stranica bude jedin-stvena. Tako smo osmislili i same vile, pa je bilo važno da i stranica gostu jasno predoči o kakvom je smještaju riječ. Rekao bih da su za kuće za odmor jako važne dobre fotogra-fije, a kad angažirate nekoga tko radi strani-ce, često imaju i partnerske fotografe pa se sve jednostavno riješi – kaže Silvano.

Prema njegovu mišljenju, web stranica je nešto što iznajmljivač mora imati pod kontrolom:

• Onaj tko u nju investira treba biti uključen u tekstove i u sve što će se na njoj objav-ljivati. Stranica je živa stvar i treba je stalno mijenjati, to nije nešto što napraviš i zabora-viš. Kad primijetiš da nešto ne funkcionira, treba to doraditi. U tom smislu intervencije su uvijek potrebne.

Ulaganje u web stranicu, dodaje, nije veliko u usporedbi s ostalim troškovima koje

iznajmljivači ionako imaju. Kod njih je novost što su na svoje stranice uveli i rezervacijski sustav eviivo te mogućnost plaćanja putem Stripea, što vjerojatno još uvijek nije čest odabir na hrvatskom tržištu.

• To je novost i još nemamo puno iskustva, ali uveli smo ga na preporuku kolega iznaj-mljivača koji su se s tim sustavima dobro snašli – kaže Silvano Vlačić.

Eviivo je softver za upravljanje smješta-jem koji dolazi iz Velike Britanije i koristi ga više od 25 tisuća apartmana, vila i hotela diljem svijeta, te kao i slična rješenja omogu-ćuje vođenje kalendara rezervacija, sinkroni-zaciju cijena i dostupnosti na rezervacijskim portalima, direktne rezervacije preko vlastite stranice, upravljanje plaćanjima i komu-nikaciju s gostima. Stripe je pak globalna platforma za online naplatu koja omogućuje sigurna kartična plaćanja i jednostavno povezivanje s rezervacijskim sustavima.

Vlačići su prisutni na mnogo kanala, što im daje dodatnu vidljivost koja posredno usmjerava promet prema njihovoj stranici.

mogućnosti, uvijek će se odnekud dogoditi rezervacija. Ne plaćamo kampanje, jer nismo objekt koji funkcionira na principu first ili last minute ponuda, kao što je čest slučaj s hote-lima. Vodimo se idejom da naša kvaliteta opravdava cijenu – kaže Silvano.

Do sada su direktne rezervacije radili tako da bi gost poslao upit, a oni ponudu. Što im donosi automatizacija kroz eviivo i njegovo sučelje – tek će vidjeti.

NAPREDNO KORIŠTENJE. Matija

Vusić, vlasnik Ville Julijud u Brajkovićima u Istri, primjer je iznajmljivača koji je digitalnu komunikaciju i prodaju optimizirao do visoke razine. Kuću je kupio 2013. godine i odmah je uložio znatna sredstva kako bi je prilago-dio svojim zamislima.

• Proširio sam bazen, već sljedeće godine dodao sam hidromasažni bazen, a na kraju sam veliki bazen natkrio staklenom kupolom stajaće visine, što mi je donijelo konkurent-sku prednost i omogućilo dužu sezonu – kaže Matija.

Rezultat: vila je prošle godine bila popu-njena gotovo deset mjeseci. Matija svoj

• Kod mene su to samo tri kanala: Airbnb, Booking.com i vlastita web stranica, a sa svakoga dolazi jednak omjer gostiju, znači trećina. Puno gostiju danas pronađe oglas na pojedinoj platformi, a onda guglaju i dođu direktno na stranicu objekta gdje mogu rezervirati povoljnije. Stranica mora ulijevati povjerenje i biti profesionalna, mora odražavati ono što objekt jest, od usluge

do atmosfere. U poslu upravo web stranica pokazuje koliko ste ozbiljni – objašnjava.

Kako bi generirao promet prema strani-ci, u početku je angažirao agenciju za druš-tvene mreže, no porastom troškova preuzeo je taj posao sam. Danas koristi Facebook i Instagram, uključujući i plaćene oglase:

• Plaćeni oglasi su se pokazali dobrima kada želite promovirati nešto konkretno, kod mene je to primjerice kupola koja natkriva bazen, zbog čega se gosti mogu kupati

i zimi. To je teško istaknuti na klasičnim platformama, a oglasom to mogu naglasiti. Često s kampanjama za to krećem već ljeti. U nekoliko sam navrata ulagao i u oglašava-nje na WhatsAppu.

Za njega stranica nije samo prodajni alat nego i sredstvo za građenje imidža objekta.

Stoga kaže kako stranica mora imati glavu i rep, pojašnjavajući dalje kako koristi i sustav Rentlio, koji nije uveo da bi nužno povećao direktnu prodaju, već prvenstveno radi pra-ćenja cijena.

Svaka platforma ima svoju politiku: Booking.com primjerice ima Genius pro-gram gdje korisnici dobivaju 25 posto popu-sta, dodatne popuste ako rezerviraju preko mobitela, a sve to na kraju iznajmljivaču umanji zaradu. Airbnb je nešto jednostavniji jer uzima jedinstvenih tri posto.

• Cijene su glavobolja samo takva, a ovdje imam automatiku. Promjena cijene unese se jednom i prenese na sve platforme, zauzeti datumi se automatski zatvaraju, nema overbookinga, sve je automatizi-rano. To je, uz mogućnost plaćanja kar-ticama direktno na stranici, razlog zašto sam se odlučio za Property Management Sustav – objašnjava Matija.

U sustav se mogu unijeti minimalan i maksimalan broj dana, pravila check-ina i check-outa, a Matija kaže da je to „kao

knjigovodstveni servis u malom, dostupan i na mobitelu“.

Na pitanje kako posložiti prodaju, nagla-šava važnost dugoročnog razmišljanja:

• Uvijek gledam što mi određeno ulaga-nje donosi kroz vrijeme. U to spadaju web

Matija Vusić koristi optimalnu kombinaciju alata koji mu olakšavaju poslovanje

stranice i sustavi koji olakšavaju prodaju i sprečavaju neugodnosti – i nama iznajmljiva-čima i gostima.

Što će na kraju odabrati, ovisi o svakom iznajmljivaču. No, iznajmljivanje je u mnogim slučajevima danas silom prilika prestalo biti samo sporedan posao, jer da bi donijelo prihod potrebno se njime ozbiljno baviti. Posljednjih

se godina više nego ikad prije pokazalo da oni koji žele biti puni moraju biti, ako ne ispred, onda barem u skladu s modernim vremenima i tehnologijama koje gosti očekuju.

Iskustva naših djasno pokazuju da vlastita web stranica, dobar rezervacijski sustav i prisutnost na pravim kanalima nisu luksuz, nego nužnost. Direktna prodaja traži trud, ali donosi i veću kontrolu, bolji odnos s gostima i manje ovisnosti o velikim portalima. Za mnoge iznajmljivače to je put kojim se isplati ići, a možda i opcija koji donosi dozu stabilnosti u nesigurnim sezonama.